bilstein group: driving the future

Organizzato da bilstein group al Grand Hotel Villa Torretta di Milano il 16 marzo scorso, l’evento “Driving the Future” ha rappresentato per l’azienda l’occasione per riunire i propri partner dell’aftermarket indipendente e riflettere sulle sfide che stanno ridefinendo il settore.

Ad aprire la giornata è stata Valentina Topalovic, Regional Operations Director bilstein group South East Europe, che ha sottolineato come la forte partecipazione sia il segnale concreto di relazioni solide, in cui il successo dei partner è strettamente legato a quello del fornitore. Sul palco si sono poi avvicendati numerosi relatori che hanno cercato di fornire le coordinate per orientarsi in un contesto di grande instabilità come quello attuale.

Aftermarket, un mercato resiliente

Nonostante le turbolenze nel settore automotive, l’aftermarket rimane un settore resiliente e attrattivo anche per gli investitori. Da questa constatazione ottimistica è partito l’intervento di Nicola Morzenti di Roland Berger, che ha sottolineato come l’aumento dell’età media dei veicoli e la necessità inevitabile di manutenzione continuino a sostenere il mercato, anche in presenza di una minore propensione alla spesa.

Nel confronto tra canale IAM e OE, si osserva una crescita continua della quota IAM nel segmento passenger vehicle, che ha raggiunto circa il 60% e potrebbe arrivare al 70% nei prossimi dieci anni. Tale crescita, tuttavia, sta rallentando, anche per le strategie più aggressive messe in atto dagli OEM per recuperare quote di mercato.

L’analisi di Maximilian Wegner di Roland Berger si è invece soffermata sulla digitalizzazione, chiarendo come veicoli connessi e soluzioni per la gestione delle flotte possano aumentare l’efficienza e il business grazie al vehicle uptime (diagnosi in tempo reale).

Altri fenomeni da attenzionare sono la crescita dell’e-commerce (B2B e B2C), il consolidamento del mercato (soprattutto in Italia e Sud Europa) e lo spostamento della domanda verso prodotti più accessibili, oltre all’ingresso di nuovi attori OEM (in particolare cinesi) e intermediari. L’elettrificazione rimane una direzione inevitabile, spinta anche dall’aumento dei prezzi dei carburanti. L’impatto sull’aftermarket sarà significativo: i veicoli elettrici richiedono infatti meno manutenzione ordinaria, riducendo di circa il 15-20% la domanda nei primi anni.

Cosa sta succedendo nell’Automotive

L’intervento di Philippe Hess, Global Sales Director bilstein group, è partito dall’acronimo inglese VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity) per descrivere il contesto globale, sottolineando come la situazione attuale – in considerazione anche delle fortissime tensioni geopolitiche – sia ancora più instabile rispetto al passato.

Oltre ai conflitti in corso, con le relative ripercussioni sull’economia, l’attenzione è puntata anche sull’accelerazione tecnologica e, in particolare, sul rapido e poco regolato sviluppo dell’AI.

Restringendo il campo al mondo automotive, sono tre – secondo Hess – i grandi cambiamenti simultanei che stanno ridefinendo l’industria.

Il primo è l’ascesa della Cina come leader nella produzione automobilistica, con oltre 30 milioni di veicoli prodotti annualmente su un totale globale di circa 90 milioni. Questo include anche la produzione di componenti, parte di una strategia pianificata da anni.

Il secondo grande cambiamento è l’elettrificazione. La Cina ha adottato un approccio leapfrogging, puntando direttamente sull’elettrico senza dover gestire l’eredità dei motori a combustione. Tuttavia, continua a investire anche nei motori tradizionali, riconoscendo che il futuro sarà un mix di tecnologie, comprese ibridi, range extenderer, idrogeno e carburanti sintetici.

Il terzo cambiamento è l’evoluzione verso veicoli software-defined. Questo approccio, favorito dalla Cina, semplifica la progettazione ma implica una trasformazione radicale: il veicolo diventa un sistema controllato dal costruttore, che avrà interesse a controllare l’intero ciclo di vita del veicolo. Questo potrebbe limitare l’accesso all’aftermarket indipendente, poiché ogni componente o intervento dovrà essere autorizzato e compatibile con il sistema centrale del veicolo.

Sarà quindi necessaria una pressione costante da parte del mondo indipendente per garantire libero accesso e possibilità di intervenire.

Come orientarsi nel cambiamento

Come devono muoversi le aziende per restare competitive in questo scenario? Hess indica tre pilastri: consapevolezza, adattabilità e capacità di prendere decisioni anche in condizioni di forte incertezza.

“Le aziende aftermarket devono avere una visione chiara, coerente e costruita nel tempo, trasmessa attraverso valori condivisi. Anche la comprensione profonda del contesto è fondamentale per sapere cosa influenza realmente il loro business, cosa possono controllare e quale sia il loro ruolo. Questo implica anche distinguere ciò che è rilevante da ciò che non lo è e comunicare queste priorità a dipendenti, clienti e partner, creando allineamento. Essenziale anche l’agilità, cioè la capacità di adattarsi rapidamente a un contesto dove ‘i pali della porta’ si spostano continuamente”.

Le priorità per fornitori e distributori

In un quadro di incertezza globale, la stabilità dell’aftermarket rappresenta un elemento rassicurante. Fornire i ricambi giusti al momento giusto e al prezzo corretto, insieme a supporto tecnico e formazione, restano secondo Hess la priorità di tutta la filiera aftermarket.

I tecnici delle officine – che devono gestire la complessità tecnologia, le normative, la formazione, i clienti – cercano disponibilità dei ricambi, condizioni trasparenti ma anche un valido supporto a tutti i livelli.

“Partner affidabili e prevedibili offrono stabilità in un contesto caotico”, sottolinea Hess, “i brand storici, con lunga presenza sul mercato, offrono sicurezza e fiducia ai clienti. bilstein group lancia migliaia di nuovi prodotti ogni anno per rispondere all’evoluzione del parco veicoli, includendo anche i nuovi marchi cinesi”. Hess ha inoltre sottolineato che “Sostituire marchi riconosciuti con brand meno noti o private label può ridurre la fiducia percepita; l’ingresso di nuovi produttori, in particolare dalla Cina, sta portando a una proliferazione di marchi, spesso distribuiti tramite canali digitali. Questo aumenta la pressione competitiva e richiede agli operatori di differenziarsi attraverso qualità, affidabilità e relazioni solide”.

La parola ai partner

La sessione successiva dell’evento è stata dedicata ai partner di bilstein group, che hanno presentato servizi e soluzioni concrete per il settore. A prendere la parola Trainmobil, azienda specializzata in formazione tecnica per officine, con training pratici che affrontano oltre 70 temi tecnici. Nel secondo intervento è stata introdotto Uhura, piattaforma digitale sviluppata per automatizzare processi e migliorare la collaborazione tra partner. È stata poi la volta di Topmotive, azienda attiva dal 1994 nello sviluppo di soluzioni IT per l’aftermarket, che ha sottolineato il ruolo cruciale dell’IT come collegamento tra aziende e clienti.

L’evoluzione della Supply Chain

L’intervento di Cristóbal Montero Bautista, Group Category Operations Director di Ferdinand Bilstein GmbH, si è concentrato sull’evoluzione della Supply Chain, guidata da resilienza, digitalizzazione e sostenibilità. La resilienza si traduce in un cambiamento nei modelli operativi, passando da un modello just-in-time a un equilibrio con il just-in-case, per ridurre i rischi di interruzioni.

Ciò implica anche una rilocalizzazione della produzione più vicina ai mercati finali e una maggiore diversificazione dei fornitori attraverso strategie di multisourcing. Anche la digitalizzazione è un elemento chiave e si concretizza, tra le altre cose, nell’uso del digital twin, una replica virtuale dell’intera supply chain. Questo strumento consente alle aziende di anticipare rischi, adattarsi a eventi geopolitici e ottimizzare sia il sourcing sia la logistica, mentre l’AI viene utilizzata sempre più diffusamente nel demand planning e forecasting.

Accanto a questi strumenti avanzati, emerge anche il tema della cybersecurity, sempre più rilevante a causa dell’aumento degli attacchi informatici. Sul fronte della sostenibilità, le aziende devono gestire una crescente complessità normativa, tra cui regolamenti come il CBAM.

“La supply chain”, afferma Bautista, “non è più un sistema lineare, ma un ecosistema interconnesso in cui tutti gli attori – inclusi i clienti – sono fondamentali. La divisione Supply Chain di bilstein group è costituita da un team di circa 65 persone che lavora per garantire la disponibilità dei prodotti al momento giusto, gestendo un equilibrio complesso tra valore dello stock e livello di servizio. Questa squadra non è centralizzata, ma distribuito globalmente, permettendo una gestione più efficace grazie alla conoscenza diretta dei contesti locali, culturali e linguistici”.

Veicoli elettrici e aftermarket

Nel suo intervento, il CEO di Mekonomen Pehr Oscarson ha utilizzato l’esperienza della Norvegia come lente privilegiata per osservare il futuro dell’aftermarket automotive nell’era dell’elettrificazione. In un mercato dove i veicoli elettrici hanno ormai superato in larga parte quelli a combustione, emerge che la transizione non comporta una contrazione dell’aftermarket. Se da un lato i veicoli elettrici richiedono meno manutenzione tradizionale, dall’altro introducono nuove complessità legate a software, elettronica e gestione delle batterie, mantenendo elevata la domanda di servizi qualificati e la richiesta di formazione da parte delle officine.

Workshop

I workshop del pomeriggio si sono concentrati su due funzioni fondamentali: procurement e vendite. Giovanni Giacchetti di Inverto (Boston Consulting Group) ha presentato i più recenti trend e strategie per “superare la concorrenza” attraverso il procurement, mentre Christoph Schenter ha tenuto un training su digitalizzazione e utilizzo della GenAI. Protagonisti del “Sales stage” – tavola rotonda sul futuro ruolo dei venditori, moderata da Uli Wiener, ex direttore vendite globale del gruppo e seguita da intervento di Steffen Baermann sull’importanza dei dati e dei sistemi CRM – anche due rappresentanti della distribuzione italiana, Chris Hutchinson di Rimat e Roberto Rossi di CATI. Spazio anche a leadership e gestione dei team, con gli interventi di Terry Strader e Lars Sudmann, che hanno affrontato il ruolo cruciale delle persone nei processi di trasformazione, focalizzandosi su motivazione, comportamento e dinamiche all’interno delle aziende.