Aftermarket: vince chi si ADATTA

Che cosa aspettarsi dal 2026 nel settore automotive? Le proiezioni non sono particolarmente rosee per l’intero comparto. Tuttavia, ci sono alcune eccezioni. Autoriparazione e Aftermarket viaggiano in netta controtendenza, favoriti dall’aumento dell’età media del parco circolante e dall’incremento dei prezzi dei ricambi e della manutenzione (rispettivamente +2 e +3% l’anno scorso rispetto al 2024, fonte Istat). Due filiere che devono però tenere alta la guardia e adattarsi velocemente ai cambiamenti. È quanto emerge da una recente ricerca della società di consulenza tedesca Roland Berger, effettuata a livello mondiale attraverso un sondaggio condotto su 600 officine e 6.000 automobilisti in 13 mercati tra i più importanti al mondo: Belgio, Brasile, Canada, Cina, Francia, Germania, Italia, Messico, Paesi Bassi, Spagna, Turchia, Regno Unito e Stati Uniti.

LO SCENARIO GENERALE
Il quadro globale vede proseguire la fase di stagnazione delle immatricolazioni, che rimangono nettamente al di sotto dei livelli pre-pandemia. Guardando al nostro Paese, nonostante i colpi di coda di dicembre e gennaio e febbraio (rispettivamente +6,2% e +14%), l’Unrae stima per l’anno in corso un volume finale di 1,54 milioni di autovetture e una previsione per il biennio 2027-2028 che si manterrà sempre al di sotto di 1,6 milioni.

Una delle cause è sicuramente l’aumento dei listini: in media l’anno scorso +1,3% per le vetture alimentate a benzina, +0,6% per quelle diesel, +0,4% per ibride o elettriche secondo i dati Istat, che confermano il trend al rialzo degli ultimi anni. Questo a fronte di retribuzioni medie tra le più basse d’Europa.

A ciò si aggiunge una transizione verso i veicoli elettrici lenta e affannosa (l’Italia rimane il fanalino di coda), mentre la corsa alla digitalizzazione e alla leadership nei veicoli software-defined si fa sempre più serrata. Tra tensioni geopolitiche, inflazione in salita e crescente complessità normativa, il mercato dell’auto sta cercando nuovi equilibri, resi ancor più precari da dazi e strategie commerciali aggressive che hanno sconvolto le catene di approvvigionamento globali e aggiunto un nuovo livello di incertezza.

PARCO CIRCOLANTE SEMPRE PIÙ VECCHIO
Le enormi pressioni che gravano su tutto il mondo che ruota attorno all’automobile hanno finora risparmiato parzialmente l’aftermarket, che ha visto invece crescere i ricavi. Con il calo delle vendite di auto nuove in molti mercati e l’aumento dell’età media dei veicoli, la domanda e i costi per riparazione e manutenzione sono infatti aumentati, stimolando opportunità di business nel settore della manutenzione e dei pezzi di ricambio.

Una situazione che, tra l’altro, ha avvantaggiato le officine indipendenti. Tuttavia, il 2025 indica che l’eccezionale crescita degli ultimi anni potrebbe non durare a lungo. Anche se l’invecchiamento del parco auto globale proseguirà, i consumatori e le flotte mostrano un’attenzione sempre maggiore al prezzo, una variabile che sta delineando nuove tendenze.

L’aumento dei costi di riparazione sta infatti stimolando la domanda di ricambi a basso costo e la propensione a rivolgersi a distributori online. Parallelamente, molte officine si stanno dedicando alla formazione, cercando di ampliare la loro esperienza nelle riparazioni di auto elettriche e ADAS, puntando al contempo su servizi ausiliari come il ritiro e consegna del mezzo a domicilio per distinguersi e rimanere competitivi sul mercato.

È questo lo scenario generale delineato dall’indagine di Roland Berger che ha cercato di comprendere un po’ più a fondo le attuali sfide del settore. Vediamo nel dettaglio quanto emerge dal sondaggio.

SI RISPARMIA SULLA MANUTENZIONE
Nel 2025, secondo le elaborazioni del Fondo Monetario Internazionale, in gran parte dei mercati la spesa reale per manutenzione e riparazione è risultata inferiore rispetto all’anno precedente (si passa dal -2% in Italia, a fronte di un tasso d’inflazione annuo dell’1,6%, al +13% della Turchia, dove però il tasso d’inflazione tocca il 33%).

La pressione sui redditi disponibili ha portato molti automobilisti a rinviare interventi non urgenti oppure a optare per quelli meno onerosi. Tra tutti i Paesi oggetto dell’indagine, solo Stati Uniti e Messico hanno fatto registrare un aumento della spesa, in parte dovuto agli effetti dei dazi e all’incremento dei prezzi.

Nel resto del mondo prevale un comportamento prudente da parte degli automobilisti: meno tagliandi e maggiore attenzione ai preventivi. Per le officine questo significa confrontarsi con clienti più informati, meno fedeli al brand e molto sensibili al rapporto costo/beneficio della riparazione.

IL SORPASSO DELL’IAM SUI RICAMBI ORIGINALI
Uno dei dati più rilevanti della ricerca riguarda la scelta dei ricambi. Lo scorso anno la preferenza per quelli originali è diminuita nella maggior parte delle nazioni e la ridotta disponibilità di spesa ha fatto segnare la tendenza generalizzata a rivolgersi ad aftermarket, private label e a segmenti più bassi, soprattutto tra i possessori dei veicoli più datati.

Sebbene il mercato indipendente (IAM) abbia guadagnato popolarità, la maggior parte degli intervistati si è dichiarata disposta ad abbandonare i ricambi OE solo a fronte di un risparmio medio superiore al 10%, anche se questa soglia varia da Paese a Paese. In Italia, per esempio, il 47% preferisce componenti dell’IAM, il 32% originali e il 21% prodotti non brandizzati, ma la metà degli intervistati è disposto a dire addio ai brand ufficiali solo con un vantaggio economico superiore al 25% e un terzo del campione tra l’11 e il 25%.

A livello globale, il 57% dei consumatori oggi preferisce optare per l’IAM rispetto ai componenti originali, con una crescita di 14 punti percentuali rispetto al 2024. In questo contesto aumenta in modo marcato la quota delle private label di distributori e rivenditori (+12% l’anno scorso), che in 9 Paesi su 13 rappresentano ormai tra il 25 e il 50% delle preferenze, con la penetrazione più alta che si evidenzia nei cinque più grandi mercati europei e in Nord America.

La spinta, anche in questo caso, è guidata principalmente dal prezzo e dalla ridotta capacità di spesa. In generale, la scelta di optare per ricambi del mercato indipendente e non-branded è particolarmente marcata (77%) nelle aree extraurbane e tra i possessori di modelli entry-level, mentre i veicoli dei segmenti superiori e premium dimostrano un calo progressivo della fedeltà dei proprietari verso gli OE man mano che i mezzi invecchiano. I clienti, in definitiva, cercano soluzioni funzionali e sostenibili dal punto di vista economico, più che il marchio in sé.

DOMANDA E RISPOSTA NON SEMPRE ALLINEATI
In tutti i mercati, le officine di riparazione hanno aumentato la quota di ricambi non di marca, con una percentuale più elevata nelle città (64%), rispetto alle attività delle aree suburbane ed extraurbane, dove peraltro il 18% dei consumatori è più propenso ad acquistare parti generiche.

Per i fornitori e distributori questo crea maggiori opportunità di supportare i centri di riparazione a regolare i loro ordini per meglio rispondere alla domanda locale. La crescita è particolarmente forte in Cina e nell’Europa meridionale (per esempio, Italia, Spagna, Turchia), mentre nell’Europa occidentale e in Canada rimane moderata.

La motivazione principale rimane l’attenzione ai prezzi del cliente, ma in diversi Paesi pesa molto anche la ricerca di margini più elevati: 40% in Cina, 41% in Germania, 28% in Spagna, 24% in UK.

PREFERITE LE OFFICINE INDIPENDENTI
A livello globale la preferenza dei consumatori per i servizi IAM si consolida intorno al 66%. Network di autoriparazione, gommisti e officine indipendenti mantengono invece quote stabili rispetto al 2024.

I canali OE crescono leggermente in Cina, Brasile e Messico, mentre negli Stati Uniti si assiste a una maggiore frammentazione. Un dato chiave, ancora una volta, riguarda l’età del veicolo: sui mezzi più nuovi prevalgono reti strutturate e specialistiche, ma superati i dieci anni di vita i centri assistenza dei costruttori scendono sotto il 30% e le officine multimarca diventano il punto di riferimento, grazie a prossimità e costi inferiori.

In Italia, ben il 41% del campione dimostra di prediligere i centri indipendenti, il 38% i dealer ufficiali delle Case, il 7% le catene di assistenza, il 10% i gommisti.

ONLINE RALLENTA IL B2C, ACCELERA IL B2B
Gli acquisti online di ricambi mostrano un rallentamento. La quota di automobilisti che compra sul web scende dal 56% al 51% e cresce la percentuale di chi dichiara di non voler ripetere l’esperienza (25% contro il 20% del 2024).

Il prezzo più basso resta l’attrattiva principale, ma sono ancora molti coloro che preferiscono affidare la scelta all’officina che ispira più fiducia e risulta più affidabile in caso di problemi.

Nel nostro Paese il 31% degli intervistati ha acquistato online e continuerà a farlo, il 16% non intende ripetere l’esperienza, mentre il 35% non si è rivolto agli e-commerce ma potrebbe farlo in futuro e il 18% esclude questa possibilità.

Differente lo scenario B2B. Sempre più officine acquistano online: in mercati come Italia, Stati Uniti, Germania e Regno Unito i componenti ordinati tramite questi canali supera abbondantemente il 20% degli approvvigionamenti.

E la maggioranza dei meccanici (da noi il 54%) prevede di incrementare ulteriormente questa quota nei prossimi due-tre anni, soprattutto con piattaforme che sapranno assicurare consegne veloci, supporto e flessibilità nei pagamenti.

BEV, IL NODO DELLE COMPETENZE
Anche se l’aftermarket spesso vive i cambiamenti in modo più graduale, grandi sfide sono all’orizzonte: l’elettrificazione, la digitalizzazione, la sostenibilità stanno rapidamente rimodellando il panorama, e le officine devono essere pronte a garantire assistenza anche alla nuova generazione di veicoli.

A questo proposito, secondo lo studio di Roland Berger il 70% dei proprietari di auto elettriche (BEV) si affida ai centri riparazione indipendenti per interventi semplici (rispetto al 67% del 2024). Tuttavia, la fiducia scende al 53% per le riparazioni più complesse (contro il 73% dei veicoli a combustione interna).

Un divario legato anche alla giovane età del parco EV e alle garanzie delle Case. Resta centrale il tema delle competenze: il 45% dei clienti BEV indica il know-how tecnico come fattore critico.

Le officine però stanno reagendo. Molte dichiarano di avere già capacità di base per operare sulle elettriche e una parte crescente pianifica investimenti per coprire l’intero spettro di interventi nei prossimi anni. L’elettrico non è più un’opzione: sta diventando una condizione essenziale per rimanere competitivi.

L’Italia dimostra di essere già al passo con i tempi: il 70% del campione dispone delle competenze per intervenire su ogni tipo di BEV, a fronte di un 24% in grado di garantire la manutenzione di base e del 76% che comunque pianifica di investire ulteriormente in formazione.

ADAS E SOSTENIBILITÀ
Ancora più complesso il capitolo ADAS. Il 49% delle officine offre già servizi completi (in Italia il 60%), ma il 47% ha dovuto rifiutare interventi sui sistemi di assistenza alla guida per mancanza di attrezzature o competenze.

Il limite principale è l’investimento: banchi di calibrazione, software e know-how richiedono capitali importanti. Questo rischia di concentrare il business su pochi operatori o di costringere molti meccanici (nel nostro Paese il 36% degli intervistati) a collaborare con specialisti esterni, riducendo i margini di guadagno.

Italia (55%), Germania (42%) e Spagna (38%), accanto a Messico (47%) e Cina (39%), mostrano una maggiore propensione a investire, mentre altri mercati sono più cauti, creando potenziali squilibri futuri.

Alto l’interesse verso la sostenibilità. La maggior parte dei consumatori esprime la volontà di acquistare componenti con un basso impatto ambientale. Tuttavia, le preoccupazioni sulla sicurezza, la durata e soprattutto il prezzo rimangono ostacoli chiave.

A livello globale il 72% dei clienti, infatti, afferma di non essere disposto a sostenere un costo maggiore per un ricambio green. Anche tra le officine l’interesse è alto (63%), sebbene una percentuale significativa (37%) rimanga ancora neutrale o scettica.

Un tema, quello della sostenibilità, per il quale la Cina dimostra una forte attenzione, così come l’Europa, guidata dalle normative comunitarie e dalle aspettative dei clienti. L’entusiasmo degli Stati Uniti invece si è raffreddato, passando dal 77% del 2024 al 59% dello scorso anno.

In questo contesto, dunque, i ricambi rigenerati emergono come soluzione equilibrata, coniugando riduzione dei costi e beneficio ambientale. Sono trend che non agiscono isolatamente, ma si rafforzano a vicenda, ridisegnando la catena del valore dell’aftermarket.

LA NUOVA FRONTIERA
Quando il prezzo smette di essere l’unico differenziale, entra in gioco la customer experience. Sempre più centri assistenza, soprattutto nelle aree metropolitane e nel Vecchio Continente, puntano su servizi alternativi e su misura: prenotazione online, auto sostitutiva, officine mobili, fino ai cosiddetti “ghost services”, in cui il mezzo viene ritirato, riparato e restituito a domicilio senza che il proprietario debba mettere piede nell’officina.

Sono proposte a basso costo che si estendono oltre la manutenzione e la riparazione tradizionali, basandosi meno sulla tecnologia e più su un approccio personalizzato, incentrato sulla comodità del cliente, per il quale il valore percepito è molto alto.

Chi saprà combinare prezzo, competenza tecnica e servizio sarà in grado di attrarre nuovi segmenti, comprese flotte e clienti più attenti al digitale.

In conclusione, nell’aftermarket la crescita non passa più solo dai volumi, bensì dalla capacità di interpretare un cliente sempre più attento, tecnologico e sensibile al valore. Ricambi non originali, canali digitali, competenze su elettrico e ADAS, sostenibilità concreta e servizi su misura diventano i nuovi pilastri della competitività.

Per officine, distributori e produttori, la parola chiave non è resistere, ma adattarsi. Chi riuscirà a farlo in modo strutturato continuerà a trovare spazio in un mercato che, pur cambiando, resta centrale per l’intero ecosistema automotive.