CDR: visione oltre il ricambio

Se da un lato il mercato resta ancorato ai suoi storici fondamentali – disponibilità del ricambio, rapidità di consegna, profondità di gamma e capillarità delle relazioni – dall’altro, attorno a questi pilastri si sta consolidando un ecosistema molto più ampio. Oggi le officine si confrontano quotidianamente con veicoli complessi, elettronica evoluta, accessi tecnici protetti e procedure vincolanti.

Di riflesso, il ricambista evolve: non è più un semplice fornitore di ricambi, ma un interlocutore chiamato ad accompagnare il riparatore attraverso diagnosi, attrezzature, informazioni e formazione continua. Per capire come un distributore può anticipare i trend e trasformarli in opportunità per la filiera, ne abbiamo parlato con Lionel Zangari, CEO di CDR e con Marc Lombardi, Direttore Commerciale, che all’interno dell’azienda guida i principali progetti di sviluppo legati ai nuovi trend del post-vendita.

Qual è, oggi, la lettura di CDR sul cambiamento?

Zangari: “Il cambiamento è evidente, ma conta come un’azienda decide di affrontarlo. Tutti parlano di evoluzione del veicolo, elettronica, dati e nuove tecnologie; il punto è capire se questi temi entrano davvero nelle scelte aziendali. Per CDR restare competitivi significa investire prima che certe scelte diventino obbligatorie: leggere i segnali, capire dove va la filiera e prepararsi”.

Quindi il ruolo del distributore si sta ampliando?

Zangari: “Sì, ma senza perdere identità. Prodotto, servizio, logistica e rapidità restano il nostro mestiere. Oggi però il cliente professionale ha bisogno di orientamento: strumenti, evoluzioni tecniche e nuove richieste delle officine. Se il distributore resta solo transazionale, rischia di diventare sostituibile; se investe in competenza e progettualità, rafforza il proprio ruolo”.

Dal punto di vista commerciale, quali trend vede con maggiore evidenza?

Lombardi: “Il primo trend è il bisogno di accesso: al veicolo, alle informazioni, alle procedure corrette e agli strumenti adeguati. Molti problemi non dipendono solo dal ricambio, ma dalla capacità di intervenire su sistemi complessi: diagnosi, ADAS, calibrazione, elettronica e veicoli con logiche tecniche diverse.

L’officina cambia e il ricambista deve poterla accompagnare. Un esempio concreto è l’attrezzatura per officina. Sta entrando nella catena commerciale del ricambista: prima era gestita da canali specialistici, oggi intercetta richieste legate a diagnosi, calibrazione, manutenzione evoluta e strumenti specifici.

Per CDR è stato un segnale importante, non bastava aggiungere un prodotto a catalogo: serviva supporto reale, perché il ricambista possa affrontare questo business con maggiore sicurezza”.

Quanto è importante investire su progetti che non appartengono alla distribuzione tradizionale?

Zangari: “È fondamentale. Attrezzatura, dato tecnico, formazione, diagnosi, accesso alle informazioni e collaborazioni specialistiche, che dieci anni fa potevano sembrare “extra”, stanno diventando parte del servizio.

Prepararsi significa destinare risorse anche quando non tutto è definito: persone che studiano i trend, verificano soluzioni e trasformano intuizioni in progetti. Il magazzino resta essenziale, ma conteranno le competenze”.

Tra i temi emergenti avete citato anche l’accesso ai dati e veicoli di nuova generazione. Come lo state osservando?

Lombardi: “È uno dei punti più delicati. L’accesso al veicolo è una grande sfida per l’officina indipendente: non solo diagnosi, ma lavoro su sistemi protetti e digitalizzati.

I veicoli di origine cinese porteranno nuove esigenze di dati, procedure, documentazione tecnica e strumenti compatibili. Servono monitoraggio, partner tecnici e metodo”.

ADAS e diagnosi restano quindi aree prioritarie?

Lombardi: “Sì, perché rappresentano la complessità attuale dell’officina. Gli ADAS non sono più una nicchia: anche interventi semplici possono coinvolgere sensori, telecamere, radar, calibrazioni e procedure.

La diagnosi è interpretazione, metodo e aggiornamento continuo. Per questo serve un team tecnico aggiornato e credibile”.

Qual è il ruolo della direzione commerciale in questo processo?

Lombardi: “Il commerciale deve essere più vicino alla strategia. Non si tratta solo di gestire clienti o obiettivi, ma di capire quali segnali contano, quali richieste possono diventare nuovi business e quali progetti meritano risorse.

Il mio ruolo è collegare mercato e scelte operative: servizi, partnership, progetti tecnici e supporto, selezionando ciò che è coerente”.

Questo approccio richiede anche un cambio culturale interno?

Zangari: “Sì, perché l’investimento non è solo economico: è anche mentale e organizzativo. Andare oltre il modello tradizionale significa dedicare tempo a progetti, analisi, competenze e dover accettare che la crescita non passi soltanto da ciò che è immediatamente misurabile”.

Guardando ai prossimi anni, quale sarà secondo voi la vera differenza competitiva?

Zangari: “La differenza sarà nella capacità di essere utili alla filiera. Non basta essere presenti, avere prodotto o dire di essere innovativi: bisogna dimostrarlo con scelte coerenti, investendo in persone, competenze e progetti che aiutino i clienti ad affrontare un mercato più complesso”.

Lombardi: “Vinceranno gli operatori capaci di trasformare i trend in soluzioni pratiche. L’officina non ha bisogno di teoria, ma di risposte. Il ricambista non ha bisogno di slogan, ma di strumenti per cogliere opportunità. Il nostro lavoro è leggere il cambiamento e costruire un supporto utile al mercato”.