TMD Friction: presenza e coerenza, l’intervista ad Adrian Dulea

Il 2025 è stato un anno complesso per tutta la filiera dell’aftermarket, caratterizzato da forti pressioni sui prezzi e sui volumi. In questo contesto, TMD Friction ha puntato sempre di più sulla forza dei propri marchi e sulla sua rete distributiva, europea ed italiana, diventata sempre più strategica per il posizionamento dei vari brand.

Il cambio di assetto distributivo, avvenuto tra il 2020 e il 2022, ha permesso infatti a TMD Friction di rafforzare la propria presenza, sia in ambito auto sia in ambito truck, dimostrando una sostanziale tenuta anche in un momento non facile per il mercato nel suo complesso.

Con Adrian Dulea, Business Development Manager South & Eastern Europe TMD Friction, abbiamo approfondito la visione strategica dell’azienda, focalizzandoci in particolare sull’Italia, dove recentemente è entrato in squadra anche il Sales Manager Eugenio Creddo.

Focus distribuzione: Italia ed Europa

In Italia, per TMD Friction, già dai primi mesi del 2026 si prevede una tendenza positiva. Una delle principali novità è l’accordo con Autodis Italia per il marchio Textar. Avviato nel primo trimestre del 2026, l’accordo, rafforza ulteriormente la presenza di TMD Friction nel nostro Paese.

I primi a partire saranno gli hub di Ricauto, GGroup e Sarpi (Gruppo OVAM) in Toscana. A seguire, dal terzo trimestre, partiranno anche CIDA e OVAM.

“L’accordo è stato fatto con tutto il gruppo Autodis Italia”, spiega Creddo, “i vari poli partiranno in momenti diversi, ma l’accordo, per noi assolutamente strategico, riguarda l’intero gruppo”.

Determinanti anche gli accordi, sempre per il marchio Textar, con i distributori CATI, Demauto e Autocom, che hanno spinto la crescita degli ultimi anni.

Con Demauto continua inoltre la partnership di distribuzione “in esclusiva” del marchio Bendix: una storia di successo, come ha sottolineato Dulea, che proseguirà anche per i prossimi anni.

Guardando oltre i confini nazionali, particolarmente strategico è anche il recente accordo con AD Parts Iberia, che a fine 2025 è stato avviato anche per il settore truck.

“La strategia è di puntare sulla collaborazione con i gruppi più potenti in Europa, a partire dalle organizzazioni che fanno parte del gruppo PHE”, sottolinea Dulea.

Il rilancio di Mintex e la distribuzione di Pagid

Altra novità di quest’anno è il rilancio di Mintex, marchio storico del gruppo, che prevede un nuovo packaging, un riposizionamento nel pricing e una riorganizzazione produttiva, con lo spostamento della produzione dalla fabbrica europea a quella indiana di proprietà del gruppo.

L’obiettivo è di migliorare l’efficienza e la competitività, e il rilancio è previsto per la seconda metà dell’anno.

L’azienda sta anche valutando la distribuzione in esclusiva del marchio Pagid, di proprietà del gruppo. Si tratta di un marchio premium, paragonabile per qualità a Textar, presente in primo equipaggiamento su auto di fascia alta come Porsche.

Attualmente l’azienda sta valutando se affidare il marchio a un distributore su scala nazionale o a distributori focalizzati sulle proprie specifiche aree territoriali.

I brand per il truck

Sul versante truck i marchi proposti da TMD Friction sono due – Textar e Don – ognuno dei quali con un’identità ben distinta.

Textar è il marchio premium, con qualità elevata e posizionamento di alto livello. Don, invece, si colloca su una fascia standard e si caratterizza per una gamma meno ampia.

I distributori attivi per Textar sono Experica, Dierre Distribuzione Ricambi, Maurelli, Casertano Ricambi e RHIAG, realtà di primo livello nel panorama nazionale che garantiscono una copertura capillare e qualificata.

Un territorio che in ambito truck ha ancora potenziale di sviluppo è la Sicilia, dove l’azienda sta avviando opportune collaborazioni.

Il marchio Don, invece, viene distribuito da alcuni distributori di Textar che operano in modalità multibrand. A trattare solamente il marchio Don è invece DDR Group in Puglia.

“Anche nel truck siamo riusciti ad avere una buona copertura territoriale, pur essendoci ancora spazi, in particolare in alcune aree specifiche come la Sicilia”, spiega Dulea.

Va ricordato che la riorganizzazione della rete distributiva di TMD Friction è iniziata tra la fine del 2020 e l’inizio del 2021 e proprio dal segmento truck. A questo ha fatto seguito, a partire dal 2022, il settore auto, con il termine di esclusive storiche e l’avvio di nuove collaborazioni.

Un’ultima novità riguarda la chiusura entro fine anno della sede produttiva tedesca di Coswig – dove vengono realizzate le pastiglie freno Textar per il truck – ed il suo spostamento in Cina. Rimarrà invece aperto lo stabilimento tedesco dedicato al primo impianto auto.

La strategia distributiva

Sul fronte distributivo TMD ha fatto una scelta precisa, limitando il numero di distributori, in particolare per il marchio Textar.

“In Italia siamo i fornitori di frenante con il minor numero di distributori, per presidiare il controllo su prezzo, la marginalità e la percezione del marchio”, spiega Dulea.

“Per questo abbiamo scelto distributori che avessero una dimensione nazionale, mantenendo una coerenza nell’andare a proporre il prodotto sul mercato. Questo ci consente di mantenere politiche di sell-in e sell-out allineate ed evitare scompensi.

È una strategia che non punta a una crescita impetuosa dei volumi nel breve periodo, ma che garantisce sostenibilità nel medio-lungo termine, permettendo all’azienda di investire in persone, marketing e sviluppo prodotto. Una crescita sana, dunque, che ci dà profittabilità e di cui siamo soddisfatti”.

Logistica

L’Italia è servita dal magazzino centrale europeo di TMD Friction situato in Germania, nella zona di Leverkusen, tra Colonia e Düsseldorf.

Si tratta di un hub moderno e avanzato, dal quale viene rifornita praticamente tutta l’Europa. Settore auto e settore truck vengono gestiti dallo stesso magazzino, per tutti i marchi.

I distributori possono ordinare sette giorni su sette, con un tasso di evasione tra il 90% e il 95%. Questo garantisce ai distributori una forte affidabilità e un livello di backorder molto contenuto, compensando ampiamente l’eventuale distanza geografica del magazzino.

INVESTIMENTI IN CINA E GAMMA

TMD sta rafforzando in modo significativo la propria presenza industriale in Asia, non solo per servire il mercato europeo, ma anche per crescere in nuovi mercati che rappresentano sfide importanti, come l’Asia stessa e gli Stati Uniti.

Una strategia che non si limita al segmento truck, ma riguarda l’intera struttura produttiva del gruppo.

La Cina costituisce quindi un hub industriale centrale per offrire al mercato europeo un prodotto dal prezzo competitivo, senza impattare sulla qualità del prodotto.

Le mescole e i materiali di attrito continueranno infatti a essere sviluppati in Germania, garantendo il mantenimento degli standard qualitativi, mentre la produzione fisica delle pastiglie sarà spostata in Cina.

L’attenzione è puntata anche sulla penetrazione dei modelli di auto cinesi. TMD sta accelerando anche su questo fronte, con una collaborazione già attiva nel primo impianto con BYD per le pastiglie freno e con l’obiettivo di attivarne altre con i principali costruttori cinesi.

Esclusivamente per l’aftermarket asiatico è stata presentata una gamma specifica dedicata ai veicoli asiatici e cinesi.

Per queste pastiglie è utilizzato un materiale di attrito di tipo NAO (Non Asbestos Organic), che risponde ai requisiti dei mercati asiatici e americani in termini di silenziosità, comfort e sostenibilità (incluse regole Euro 7), anticipando le normative che si stanno preparando anche per l’UE.

Nella gamma Textar sono comunque già disponibili numerosi codici per i veicoli cinesi presenti in Europa, in particolare BYD, con l’obiettivo di ampliare la gamma in risposta anche all’aumento della richiesta per tagliandi e manutenzione ordinaria.